Правило взаимного обмена

к содержанию : послать другу

Суть данного правила - обязанность воздавать той же монетой тому, кто дает вам что-то. Иначе говоря, «как аукнется, так и откликнется».

Независимо от того, нравится ли вам личность или организация, оказавшая вам любезность, в природе человека помнить, что «долг платежом красен» даже спустя несколько лет. А тем более, сразу же после того, как вам что-то подарили.

Бесплатные завтраки с консультантами, тест-драйвы дорогих машин, демо-версии программ, раздача бесплатных образцов - это все проявления правила взаимного обмена. Потенциальный клиент понимает, что на него потратили время и деньги, и постарается при случае вернуть обязательство, купив товар или услугу. Ты мне – я тебе. Обязательства угнетают людей, от них хочется быстрее избавиться.

Поэтому иногда размер ответной услуги может многократно превосходить размер первоначальной, чтобы сбросить с себя ношу морального долга.

Хорошо иллюстрируют правило взаимного обмена коллекционные рекламные открытки. Почему они работают (помимо всех прочих объяснений для рекламодателя)? Стойки с ними стоят в местах отдыха и развлечений, где люди бесплатно могут выбрать любые открытки, которые им понравятся. После этого посетители подсознательно сохраняют признательность рекламодателю, который «подарил» им маленькое развлечение (как правило, открытки забавные и яркие). И, скорее всего, выберут именно его марку, когда им понадобится аналогичный товар - просто из чувства долга. К тому же, посетителей никто не заставляет, они берут открытку добровольно - и делают первый шаг к игре.

Одно из следствий правила взаимного обмена заключается в обязанности оплачивать услуги, которые были нам оказаны.

Один владелец супермаркета продал 500 кг сыра за 1 один день, предлагая покупателям самим отрезать себе куски в качестве бесплатных образцов. Люди просто не могли не купить этот сыр в обмен на такое предложение.

Обратите внимание на то, что покупатели самостоятельно отрезали куски, то есть добровольно включались в процесс активных действий. И контролировали размер куска. А это уже близко к проявлению игровой механики взаимодействия с потребителями.

Другим следствием данного правила является обязанность идти на уступку по отношению к тем, кто уступил нам.

Если сначала выдвинуть серьезное (но выполнимое) требование, а потом его смягчить, то оппонент в 3 раза вероятнее согласится его исполнить (по сравнению с тем случаем, если сразу предложить 2 вариант).

Это следствие часто используют профессиональные переговорщики, например, при найме на работу.

При производстве маркетинговых игр можно его использовать для формирования призов. Понятно, что главный приз получит 1 игрок. Идем на уступку и расширяем список призов до 100 - уже гораздо больше человек верят, что смогут получить выигрыш, и начинают играть. А если «уступить» требованиям участников акции и каждому третьему предложить памятный сувенир, у игроков не останется сил отказать организаторам - они примут участие в сборе штрих-кодов или крышек от бутылок.

послать другу : вверх