Шаг 3. На кассе

к содержанию : послать другу

Покупка сделана - чего еще желать магазину? Во-первых, повторных визитов, а во-вторых, зачем ждать новых визитов, если можно стимулировать купить что-то еще и прямо сейчас!

Когда покупатель на кассе оплачивает продукты, на дополнительном экране может показываться дополнительная информация о каждом из покупаемых им продуктов. Это можно назвать «кинотеатром ритейла», и привлекает огромное внимание. Например, покупая блузку, покупатель видит на экране предложение юбки, которая идеально подходит к этой блузке. Фантастика? Нет, это реально, но дорого. Зато прислать клиенту SMS о том, что пора вернуться в магазин и приобрести комплиментарный товар, вполне можно.

Давно играли в кости? Можно это делать прямо в магазине для определения скидки - после покупки, но до оплаты на кассе. Например, у покупателя выпало 5 очков (5% скидки), почему бы не повысить результат? Пожалуйста – купи еще что-нибудь и кидай кубики снова. Магазин не только не потерял на скидках, но только повысил оборот за счет новых покупок. А покупатели получили эмоциональный заряд и неожиданный сюрприз (об игре сообщалось на кассе, уже после того, как человек выбирал нужный товар).

На двух кубиках выпадет минимум 2 очка, максимум 12. Эти числа можно складывать, перемножать, делить и т.п. – и в зависимости от ассортимента и маржи получать скидки от 1 до 36%. Азарт работает против здравого смысла: часто люди покупают ненужную вещь, чтобы попытать удачу еще раз.

При выпадении дублей можно давать не скидку, а комплиментарный товар (mp3 плеер к музыкальному центру, сменную панельку к мобильной трубе и т.п.) или подарок-сюрприз (цветы даме, игрушку ребенку, недорогая сувенирная продукция с корпоративной символикой). Сувенирка будет продолжать работать на вас и после ухода человека из магазина - брелок с логотипом, значок, магнит на холодильник. (список призов-мотиваторов смотрите в главе «Хотите шампанского с игрой?»).

Еще один классный пример послепродажной мотивации: над кассой магазина игрушек повесили «беговые дорожки». На них соревновалось количество проданных товаров разных стран-производителей. Сразу же после очередной покупки продавец сдвигал бегунок страны на одну риску вперед. Обычно лидировал Китай. Покупатели следили за борьбой и старались помочь «своим» - товарам из России, просто из чувства патриотизма. Многие делали ставки, кто победит. Таким образом, все были вовлечены в процесс, и часто тратили дополнительные деньги и привлекали друзей, чтобы те тоже «поболели» за державу.

Аналогично можно сделать визуальные «скачки» по маркам товаров, длине, цвету и другим измеримым и понятным критериям. Важна а) визуализация и б) вовлеченность. Также работает психологический принцип социального доказательства: чем больше людей купило это, тем больше вероятность, что мне это тоже подойдет.

послать другу : вверх